Average Order Value (AOV): Definisi + 5 Cara Untuk Meningkatkannya (2023)
Apakah Anda memiliki bisnis online dan ingin meningkatkan keuntungan Anda? Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan meningkatkan nilai rata-rata pesanan atau Average Order Value (AOV) Anda. AOV adalah metrik penting yang mengukur rata-rata nilai transaksi dari setiap pelanggan dan bisa memberikan pandangan yang berguna untuk strategi pemasaran dan penjualan bisnis online Anda.
Meningkatkan AOV bisa menjadi strategi yang sangat efektif untuk meningkatkan pendapatan bisnis Anda, dan ada banyak cara untuk melakukannya. Dalam artikel ini, kami akan membagikan lima cara yang berbeda untuk meningkatkan AOV Anda, dari bundling produk hingga menawarkan insentif dan hadiah yang menarik bagi pelanggan.
Jangan khawatir jika Anda baru dalam dunia bisnis online, karena kami akan menjelaskan secara rinci setiap cara untuk meningkatkan AOV dengan contoh dan tips yang mudah diikuti. Dalam beberapa menit saja, Anda akan memiliki pengetahuan yang lebih baik tentang bagaimana meningkatkan AOV dan meningkatkan profitabilitas bisnis online Anda. Jadi, mari kita mulai!
Apa itu AOV?
AOV adalah singkatan dari "Average Order Value". AOV adalah jumlah rata-rata uang yang dihabiskan oleh pelanggan dalam setiap transaksi pembelian. Formula untuk menghitung AOV adalah sebagai berikut:
AOV = Jumlah Total Revenue / Jumlah Total Pesanan
Misalkan toko online ABC menjual produk-produk kecantikan dengan total penjualan dalam satu bulan sebesar Rp 5.000.000 dari 50 transaksi yang dilakukan pelanggan. Maka, AOV dari toko online ABC dalam satu bulan adalah Rp. 100.000. Hal ini berarti rata-rata setiap transaksi yang dilakukan pelanggan adalah sebesar Rp. 100.000.
Dengan mengetahui AOV, toko online ABC dapat mengembangkan strategi untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata, seperti memberikan free ongkir atau diskon untuk pembelian di atas Rp. 200.000.
5 Cara untuk Meningkatkan AOV
1. Buat minimum order untuk "free ongkir" dan hadiah lainnya
Pelanggan seringkali merasa tergoda untuk membeli lebih banyak jika mereka merasa mendapatkan keuntungan atau insentif tambahan. Dengan memberikan gratis ongkir atau hadiah dengan minimum pembelian tertentu, Anda dapat meningkatkan nilai rata-rata pesanan Anda dan mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak. Ikuti panduan ini untuk mengaturnya di Orderfaz.
Seperti contoh di bawah ini, Chocochips, sebuah butik online memberikan free voucher sebesar Rp. 50.000 untuk pembeli pertama yang bertransaksi dengan nilai minimal Rp. 500.000.
Dengan cara ini, pelanggan akan terdorong untuk menambahkan produk ke keranjang belanja mereka agar bisa mendapatkan diskon.
2. Bundling produk atau membuat paket lengkap
Jika Anda ingin pelanggan membeli lebih banyak barang, Anda bisa mencoba untuk mengkombinasikan beberapa produk dalam satu paket dan menawarkannya dengan harga yang lebih murah daripada jika barang yang sama dibeli secara terpisah.
Dengan melakukan bundling produk, Anda dapat meningkatkan nilai dari pembelian pelanggan. Salah satu contoh yang baik dari strategi bundling produk adalah dengan menawarkan paket produk yang bisa memberikan solusi lengkap bagi pelanggan dalam mencapai pengalaman yang diinginkan.
Sebagai contoh, Somethinc baru saja meluncurkan produk terbaru mereka yang disebut "Calm Down Series" yang dirancang khusus untuk kulit sensitif. Untuk membuat produk tersebut lebih menarik bagi pelanggan, toko Somethinc menggabungkan semua produk dari seri "Calm Down" menjadi satu paket yang lengkap dengan semua step essensi dari skincare, yaitu cleansing wash, toner, serum, dan moisturizer.
Pelanggan dapat membeli satu paket yang sudah lengkap dengan semua produk skincare yang diperlukan untuk merawat kulit sensitif mereka, dan dengan harga yang lebih terjangkau daripada membeli produk secara terpisah. Dengan membuat bundle produk ini, perusahaan dapat meningkatkan nilai dari pembelian pelanggan dan menarik perhatian lebih banyak konsumen yang mencari produk perawatan kulit yang lengkap dan efektif untuk kulit sensitif mereka.
Custom Produk
Selain strategi bundling produk, Anda juga bisa menyediakan produk atau paket khusus yang bisa dikustomisasi sesuai dengan keinginan pelanggan. Dengan cara ini, pelanggan dapat memiliki produk yang unik dan personal sesuai dengan preferensi mereka.
Box & Tale adalah contoh bisnis ecommerce di Indonesia yang menawarkan produk custom yang unik dan spesial bagi pelanggan. Toko ini menjual gift box atau kotak hadiah yang bisa dipersonalisasi untuk berbagai acara, seperti ulang tahun, anniversary, Hari Ibu dan perayaan lainnya.
Pelanggan dapat memilih dari berbagai macam produk yang tersedia dalam website dan menyesuaikan desain dan isinya sesuai dengan preferensi mereka. Box & Tale juga menyediakan layanan tambahan seperti pilihan kartu ucapan dan pengiriman langsung ke alamat tujuan.
3. Upsell atau Cross-Sell Produk Tambahan
Upselling adalah cara untuk menawarkan produk yang lebih mahal dengan fitur yang lebih premium, sedangkan cross-selling adalah cara untuk menawarkan produk tambahan yang komplementer dengan produk yang telah dipilih oleh pelanggan. Dengan memberikan rekomendasi produk yang tepat, Anda dapat meningkatkan nilai rata-rata pesanan Anda dan membantu pelanggan memenuhi kebutuhan mereka.
Saat memberikan rekomendasi produk tambahan kepada pelanggan, penting untuk tidak menjadi terlalu agresif atau berlebihan. Upsell harus terasa membantu dan autentik, seperti memberi saran kepada seorang teman. Daripada menyarankan produk terpopuler atau termahal dari toko Anda, pilihlah produk yang cocok dengan item yang ada di keranjang belanja pelanggan, seperti aksesoris atau add-on. Misalnya, mouse untuk laptop atau casing untuk smartphone.
Tawarkan produk tambahan dengan nilai yang terjangkau untuk meningkatkan kemungkinan pembelian. Misalnya, jika seseorang berniat membeli barang senilai Rp. 500.000 hingga Rp. 1.000.000, sulit untuk meyakinkannya untuk membeli produk senilai Rp. 2.000.000, tetapi mudah untuk meyakinkannya untuk menambahkan produk senilai Rp. 50.000 yang melengkapi pembelian mereka.
Sebagai contoh, jika seorang pelanggan membeli kamera dengan harga Rp. 800.000, Anda dapat menyarankan tripod dengan harga Rp. 50.000 yang sesuai dengan kamera tersebut. Hal ini dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata tanpa memberikan tekanan pada pelanggan untuk membeli produk yang lebih mahal.
4. Memulai Customer Loyalty Program
Customer Loyalty Program adalah cara untuk meningkatkan keterlibatan pelanggan dan memperkuat hubungan dengan mereka. Dengan memberikan insentif seperti diskon, hadiah, atau akses ke produk eksklusif, Anda dapat mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian lebih banyak dan lebih sering.
Contoh dari toko online yang memiliki program keanggotaan adalah Sephora Indonesia. Sephora memiliki program keanggotaan yang disebut Beauty Pass, di mana pelanggan dapat mengumpulkan poin setiap kali melakukan pembelian dan menukarkannya dengan hadiah seperti produk gratis atau diskon pada pembelian selanjutnya.
Selain itu, sebagai anggota Beauty Pass, pelanggan juga dapat mengakses promo eksklusif, undangan ke acara khusus, dan kesempatan untuk mencoba produk-produk terbaru. Program keanggotaan ini membantu Sephora membangun komunitas pelanggan yang loyal dan berdedikasi pada merek mereka.
5. Menyediakan live chat support
Live chat biasanya dikaitkan dengan gambar agen dukungan pelanggan yang memakai headset dan duduk di kantor untuk menangani masalah pelanggan. Namun, saat ini bisnis e-commerce yang menggunakan live chat telah berhasil meningkatkan penjualan sebesar 10% hingga 15% per keranjang, menurut Forrester.
Menurut pendiri Schmidt's Naturals dan penulis Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms, Jaime Schmidt, "Menjadi tersedia melalui live chat membantu pelanggan mendapatkan jawaban atas pertanyaan mereka secara langsung, yang berarti potensi penjualan lebih besar dan lebih sedikit barang yang ditinggalkan." Schmidt menyebut live chat sebagai "senjata yang kurang dimanfaatkan" untuk meningkatkan nilai rata-rata pembelian (AOV).
Cara lain untuk memahami live chat adalah bahwa itu membantu pembeli dengan niat tertinggi untuk menyelesaikan pembelian mereka. Anda akan berbicara dengan pengunjung yang sengaja datang ke situs Anda untuk menelusuri atau membeli, tetapi mungkin memerlukan jawaban pertanyaan tertentu untuk mendapatkan kepercayaan diri untuk menekan tombol Beli.
Live chat sangat berguna untuk produk yang mahal, seperti kasur dan furnitur, yang mungkin memerlukan lebih banyak pertanyaan untuk mencapai garis kasir. Bisnis online meminta banyak hal dari pembeli: mereka diminta untuk mencari dan membayar produk, biasanya tanpa melihat barang secara langsung. Meskipun review produk, testimonial, dan bukti sosial lainnya dapat membantu, live chat dapat menjadi faktor penentu untuk menutup penjualan pada saat-saat penting.
Menjadi tersedia melalui live chat membantu pelanggan mendapatkan jawaban atas pertanyaan mereka secara langsung, yang berarti potensi penjualan lebih besar dan lebih sedikit barang yang ditinggalkan.
Kesimpulan
Keuntungan dari fokus pada average order value (AOV) adalah bahwa Anda berkonsentrasi pada pengunjung yang sudah ingin membeli. Mereka datang ke situs Anda dengan niat beli yang tinggi; bahkan mungkin sudah memiliki barang di keranjang belanja mereka. Hal yang Anda hanya perlu lakukan adalah membantu mereka menemukan dan menambah barang lain yang relevan bagi mereka.
Dengan memusatkan perhatian pada pelanggan yang sudah membeli dan berinteraksi dengan Anda, Anda akan menghadapi sedikit rintangan. Daripada menghabiskan banyak waktu dan usaha untuk menarik pelanggan baru, Anda dapat menggunakan strategi peningkatan AOV dengan menawarkan pertukaran nilai yang lebih besar bagi pelanggan Anda - semakin banyak pelanggan mengeluarkan uang, semakin banyak keuntungan yang bisa mereka dapatkan.
Indah Lestari